輕推理論 Nudge Theory

直接不如間接有效，「輕推理論」教你怎麼說服他人

我們常常錯誤地以為直接告訴他人我們期望的結果就能讓他們按照我們的意願做出決策。然而，這樣的做法往往事與願違，除非我們擁有實質權力，例如老師、父母或老闆等身份。事實卻證明，當面對不同的人時，採用間接建議會帶來更好的結果。

輕推理論 Nudge Theory

Nudge 一字的英文原意是「用手肘輕推」，而輕推理論就是運用適度誘因或鼓勵、提醒等方式，在不限制個人選擇自由的情況下改變人的決定。

想要說服別人嗎？不如試著輕輕推他一把！

輕推理論：政策實例

英國首相卡麥隆曾在2010年成立行為研究小組，旨在運用行為心理學和行為經濟學理論來影響市民、改變行為。該小組後來被稱為「輕推小組」，由科學家、心理學家和政策專家組成，將理論應用於政府各部門，以提升執行能力和服務效率。儘管起初受到質疑，事後證明這個決策是正確的，為英國政府帶來了極高的成本效益。

其中最成功的案例之一是利用一句提醒的話語，成功回收了二點一億英鎊的拖欠稅款。在過去，英國政府會發信提醒拖欠稅款的人補繳稅款，但「輕推小組」在信件中加入了一句話：「十分之九的人都按時繳納了稅款」。結果，收到提示訊息的人繳稅比率提高了百分之十五。

自成立五年以來，「輕推小組」為英國政府帶來了超過六點三億英鎊的額外收入，節省了近三億英鎊的開銷，增加了十萬名器官捐贈者，並將遲交稅款的人減少了百分之十七。此外，該小組還成功降低了政府資助成人課程的輟學率百分之三十六，並協助英國各政府部門更有效地執行政策。

輕推理論：商業行銷

輕推理論在商業行銷中有許多實際應用案例（你一定也有遇過！），以下是其中一個：

人們在不確定情況下，會參考他人的行為來做出決策。許多商業行銷活動利用該效應來增加產品的吸引力和銷售量。

某公司推出了一款新的健身產品，希望能夠吸引更多的消費者購買和使用。為了利用輕推理論，該公司在宣傳活動中加入了以下策略：

1. 使用顧客推薦和評論：在產品宣傳中，突出展示已經使用該產品並且滿意的顧客的推薦和評論。這種方式可以讓潛在消費者看到其他人對產品的正面反饋，增加他們的信心和興趣。
2. 社群媒體分享：鼓勵消費者在社群媒體上分享他們使用產品的照片或心得。這樣的分享可以在社交網絡中形成正面的口碑效應，引起其他人的關注和興趣。
3. 提供統計數據：在宣傳中使用數據來呈現已經購買和使用該產品的人數或滿意度調查結果。這些數據可以強調大量人群的參與和認同，加強影響力。

透過這些策略，該公司能夠以間接的方式影響潛在消費者（也就是所謂的輕推），提高他們對產品的興趣和信心，從而促使更多人購買該產品。

最後總結 Takeaway

• 選擇間接方式：輕推理論強調使用間接的方式來影響他人的行為和決策。相較於直接的命令或限制，間接方法更能激發人們的自主性和合作性。
• 輕推理論借鑒了行為心理學和行為經濟學的原理，如社交證明效應、設定預設選項、提供正向激勵等，以引導他人朝特定行為方向移動。
• 輕推理論被廣泛的應用在商業、政治、教育等更種領域中。